Die Generierung von Umsatzwachstum ist das ultimative Ziel eines jeden B2B-Gründers. Während viele andere Kennzahlen wichtig sind, ist es der Umsatz, der den Erfolg ermöglicht.
Wissen Sie, was das Umsatzwachstum antreibt? Konzentrieren Sie sich intensiv auf die Kunden, die Sie bedienen. Wenn Sie die Loyalität Ihrer Kunden gewinnen, erzielen Sie viel mehr Umsatz. Zufriedene Kunden kommen nicht nur, um mehr zu erfahren, sie werden auch Ihr Unternehmen bekannt machen.
Hier kommt ein ideales Kundenprofil (ICP) ins Spiel. Ein ICP identifiziert Ihre am besten geeigneten Zielkunden, die Sie außergewöhnlich gut bedienen können.
Schauen wir uns genau an, was ein ICP ist, wie man ein effektives ICP für B2B erstellt und wie man häufige Fehler vermeidet.
ICP vs. Buyer Persona: Welches ist der richtige Weg?
Bei ICP geht es eher um eine strategische Ausrichtung im Großen und Ganzen oder um einen Zielmarkt und Kunden mit hohem Potenzial, während es bei der Buyer Persona eher um die Menschen geht, die dahinter stehen und die Geschäfte mit bestimmten Personen abschließen. Die folgende Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede zwischen einem ICP und einer Buyer Persona.
Außerdem haben viele B2B-Unternehmen einen Einkaufsausschuss 6–10 Personen Jeder hat eine bestimmte Rolle. Das bedeutet, dass Sie sie alle berücksichtigen müssen.
Aber warum ist es überhaupt so wichtig? Vereinfacht gesagt hängt die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte direkt davon ab, an wen Sie sich wenden. Wenn Sie Ihren Zielmarkt nicht richtig identifiziert haben, können Sie mit mehreren Herausforderungen konfrontiert werden, darunter:
- Mangel an qualifizierten Leads und eine tote Pipeline. Wenn Sie sich an die falsche Branche oder das falsche Unternehmen wenden, kommen Sie nicht über den ersten Anruf hinaus. Es ist sogar möglich, dass Sie überhaupt keine Termine bekommen. Auch hier kann die geografische Lage eine entscheidende Rolle spielen.
- Titel auf niedrigem Niveau. Sie werden kaum Ergebnisse erzielen, wenn Sie die falsche Person im richtigen Unternehmen ansprechen. Manchmal können Leute, die nicht die Entscheidungsträger sind, Sie zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern machen. Dabei ist es ihnen oft egal, ob ihr Unternehmen dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigen könnte.
- Kurzfristige Verträge. Selbst abgeschlossene Geschäfte können schief gehen. Wenn Sie beispielsweise Startups auf der Suche nach einer bestimmten Software ansprechen, können diese bei Ihnen kaufen. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass sie abwandern, weil sie Ihre Dienste nicht mehr benötigen oder nur über ein begrenztes Budget verfügen.
Wenn Sie also auf der Suche nach langfristigen Qualitätsbeziehungen sind, ist es besser, die richtigen ICP- und Buyer-Personas für die Zielgruppe auszuwählen.
Erfahren Sie mehr darüber: So gestalten Sie Ihr „ideales Kundenprofil“ noch idealer
Erweiterte Möglichkeiten zum Erstellen präziser Kundenprofile
Während allgemeine demografische, firmografische, psychografische und Verhaltensdaten ausreichen können, um einen ICP zu erstellen, sind sich nicht alle Unternehmen sicher, wen sie genau ansprechen möchten. Um möglichst viele Daten über die Interessenten des Kunden abzurufen, senden wir einem Kunden ein Formular mit der Liste der wichtigsten Fragen, gruppiert in vier Hauptkategorien:
- Total Addressable Market (TAM) und ICP, der umfassende Details zu den Unternehmen abdeckt, die unser Kunde ansprechen möchte.
- Wertversprechen, einschließlich Schwachstellen.
- Verkaufsinformationen und Materialien.
- Zusätzliche Informationen – alle wichtigen Details, die in den vorherigen Antworten nicht erwähnt wurden
Wenn wir die Antworten haben, beginnen wir mit der Analyse und Recherche. Dies hilft uns, die Produkte, Probleme und Bedürfnisse unserer Kunden besser zu verstehen und uns auch ein Bild von ihren Traumkunden zu machen.
Basierend auf unserer Expertise in derselben Nische empfehlen wir unterschiedliche Strategien. Obwohl jedes Unternehmen anders ist, probieren wir diese Ansätze aus, untersuchen die von uns gesammelten Daten und optimieren die Kampagnen auf der Grundlage dessen, was am besten funktioniert.
Eine unserer allgemeinen Regeln besteht darin, die Situation realistisch zu betrachten und unser Fachwissen und unseren gesunden Menschenverstand einzusetzen. Hier sind zwei Beispiele für solche Fälle:
- Ein kleines Startup, das eine CRM-Lösung anbietet, sagt, dass es sich für ein Fortune-500-Unternehmen entscheiden möchte. Wir versuchen zu erklären, warum dies nicht funktioniert, und bieten eine Liste relevanterer Unternehmen an, die ihre Dienste möglicherweise benötigen.
- Ein Kunde möchte einen landesweit tätigen Hersteller ansprechen. In diesem Fall besprechen wir die Ausrichtung auf niedrigere Titel, da C-Level-Führungskräfte in solchen Unternehmen Outreach-Botschaften oft ignorieren.
Daher verlassen wir uns auf die Erkenntnisse unserer Kunden, frühere Erfahrungen mit ähnlichen Unternehmen und Kampagnenanalysen in Echtzeit. Aber es gibt immer Ausnahmen und Raum für unkonventionelle Experimente, wenn diese gerechtfertigt und durch Daten gestützt sind.
Erfahren Sie mehr: Was ist Account-based Marketing oder ABM und warum sind B2B-Vermarkter diesbezüglich so optimistisch?
Beispiele dafür, wie die richtigen B2B-ICPs das Geschäftswachstum steigern
Hier sind einige Beispiele dafür, wie ein verfeinertes ICP für verschiedene Unternehmen bahnbrechend war.
Neue Märkte erobern und 97 Termine in 10 Monaten bekommen
Celerway ist ein starker Telekommunikationsanbieter. Irgendwann wurde ihnen klar, dass sie skalieren mussten. Allerdings verfügten sie über wenig Erfahrung in der Marktexpansion und wollten neue Akquisekanäle ausprobieren.
Der ICP war spezifisch genug, aber wir haben ihn geändert, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, und jede Kampagne an jeden Standort und jedes Unternehmen angepasst, auf das wir abzielten. Dieser kontobasierte Ansatz verschaffte einem Kunden einen regelmäßigen Zustrom hochqualifizierter Interessenten und führte zu 97 Terminen innerhalb von 10 Monaten.
Einführung einer neuen SaaS-Lösung und Erstellung einer robusten Pipeline
JourneyDXP versuchte, seine neue digitale Vertriebslösung zu vermarkten, hatte jedoch Schwierigkeiten, in den Markt einzudringen. Sie standen vor mehreren Herausforderungen:
- Ineffektives Pitching aufgrund der Neuheit des Produkts von JourneyDXP.
- Schwierigkeiten bei der Marktpositionierung für ein einzigartiges Angebot.
- Inkonsistente Lead-Generierung aufgrund der Ausrichtung auf große Unternehmen.
Nachdem wir ihren ICP anhand der Rollentitel in vier Kategorien segmentiert hatten (Innovation, Marketing, Vertrieb, Digital und Umsatztitel), stellten wir einen deutlichen Anstieg des Engagements fest, der zu 8–10 hochwertigen Terminen pro Monat führte.
Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt
Einige Fallstricke wurden bereits in den obigen Beispielen aufgeführt, aber fassen wir sie zusammen und fügen noch ein paar strategische Fehler hinzu.
Falsche Unternehmensgröße und Titel
Beispielsweise ist die gezielte Ausrichtung auf C-Level-Positionen in Unternehmen wirkungslos, da diese dazu neigen, sich nicht auf Outreach-Botschaften einzulassen. Ein optimaler Ausweg besteht darin, sich auf niedrigere Titel wie Vizepräsidenten und Leiter zu konzentrieren, jedoch nicht auf die C-Suite.
Wenn Sie sich dennoch für Führungskräfte auf C-Ebene entscheiden müssen, versuchen Sie es mit einem Empfehlungsansatz und bitten Sie Personen mit niedrigeren Titeln, Ihre Botschaft an die Entscheidungsträger weiterzuleiten.
Irrelevante Titel und Branchen
Zum Beispiel, wenn Sie Computer verkaufen und sich an die Finanzabteilung wenden. Wenden Sie sich stattdessen an Personen mit relevanteren Titeln, z. B. Beschaffung oder IT. Versuchen Sie immer herauszufinden, wer wirklich die Kaufentscheidung trifft.
Wenn Sie keinen Wettbewerbsvorteil haben, zielen Sie auf „populäre“ Branchen ab
Mangelnde Branchenkompetenz ist kein Fehler, kann aber den Wettbewerb erschweren. Ohne Fallstudien und Rezensionen wird der Einstieg schwierig. Optional können Sie verschiedene Unternehmen der Branche testen und kontaktieren, bei denen Sie eine nachgewiesene Erfolgsbilanz vorweisen können.
Nicht tief in Schmerzpunkte eintauchen
Das Versenden allgemeiner Nachrichten an jeden Titel im Unternehmen wird Ihnen nicht viele Konvertierungen in Geschäfte bescheren. Obwohl es manchmal von Vorteil sein kann, sind personalisierte Angebote in der Regel effektiver. Sie können die Rollen aufteilen und die Herausforderungen identifizieren, mit denen sie häufig konfrontiert sind.
Die Pain Points des CEO und COO könnten beispielsweise mit der Optimierung von Prozessen im Unternehmen, der Integration einer Lösung in das Unternehmen oder Reputationsrisiken zusammenhängen. Auf dieser Grundlage können Sie ein überzeugenderes Wertversprechen erstellen.
Integration von ICPs in eine übergeordnete Marketingstrategie
Wir betrachten Marketing schon lange nicht mehr als eine Möglichkeit, auf jeden zu schießen und zu hoffen, dass etwas hängen bleibt. Im B2B-Bereich führt der Spray-and-Pray-Ansatz einfach nicht dazu, Leads in Geschäfte umzuwandeln.
Indem Sie Ihre ICP- und Buyer-Personas verstehen, können Sie eine zielgerichtete Kommunikation aufbauen, die Anklang findet. Frag dich selbst:
- Über welche Kanäle werden Sie sie erreichen?
- Welche Wertversprechen entsprechen ihren Bedürfnissen?
- Wie verknüpfen Sie diese Vorschläge zu Kernbotschaften, die ihre Aufmerksamkeit erregen?
Wenn Sie sich auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren, können Sie umfassendere Marketingstrategien entwickeln, darunter Marktsegmentierung, Produktentwicklung und personalisiertes Marketing. Erfahren Sie, wie ICP Ihre strategischen Schritte beeinflussen kann.
Marktsegmentierung
Verwenden Sie Ihr ICP, um klare Segmente basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße, Schwachstellen und Budget zu definieren. Dadurch können Sie Ihre Botschaften und Ihre Reichweite effektiv auf jedes Segment abstimmen.
Analysieren Sie dann den potenziellen Lifetime Value (LTV) jedes Segments und priorisieren Sie diejenigen mit dem höchsten Return on Investment (ROI). Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen darauf, Kunden in diesen hochwertigen Segmenten zu gewinnen und zu konvertieren.
Produktentwicklung
Analysieren Sie die häufigsten Schwachstellen und Herausforderungen, mit denen Ihr ICP konfrontiert ist. Auf diese Weise können Sie Produktmerkmale und -funktionen priorisieren, die direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, und so die Attraktivität und Markttauglichkeit Ihres Produkts erhöhen.
Starten Sie Pilotprogramme, die auf bestimmte Segmente innerhalb Ihres ICP abzielen, um neue Produktfunktionen zu testen und wertvolles Feedback vor einer breiteren Einführung zu sammeln.
Personalisiertes Marketing
Entwickeln Sie Botschaften, die den spezifischen Bedürfnissen und Motivationen jedes Segments innerhalb Ihres ICP entsprechen. Dies personalisiert das Kundenerlebnis und macht Ihre Kommunikation relevanter und wirkungsvoller. Sie können sogar Plattformen nutzen, die Inhalte und Anzeigen basierend auf Benutzerdaten und ICP-Kriterien dynamisch anpassen.
Darüber hinaus können Sie Leads mit relevanten Drip-E-Mail-Kampagnen pflegen, die auf die spezifischen Interessen und Herausforderungen Ihrer ICP-Segmente zugeschnitten sind. Bieten Sie wertvolle Inhalte, die sie auf ihrem Kaufprozess begleiten und Ihre Marke als die Lösung positionieren, die sie brauchen.
Kurz gesagt, gut durchdachte ICP- und Buyer-Personas werden:
- Leiten Sie Ihre Wahl der Akquisekanäle.
- Richten Sie Ihre Inhalte und Marketingmaterialien an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen aus.
- Optimieren Sie die Einführung neuer Produkte und die Expansion in neue Märkte.
- Sparen Sie Ihrem Vertriebsteam Zeit beim Ansprechen der falschen Leute und helfen Sie ihm, mit Einwänden besser umzugehen.
Erfahren Sie mehr darüber: Wie B2B-Vermarkter dem Vertrieb helfen können, die Unentschlossenheit der Kunden zu überwinden
Wie geht es weiter mit der B2B-Kundenprofilierung?
Die Zukunft sieht rosig aus für Marken, die bereit sind, durch relevante, wertorientierte Interaktion mit ihren idealen Kunden in langfristige Kundenbindung zu investieren.
Verfolgen Sie einen kontobasierten Ansatz, um Entscheidungsdynamiken, Machtstrukturen und interne Einflussfaktoren zu verstehen. Unternehmen, die ein Profil für das gesamte Konto erstellen, werden effektivere Strategien entwickeln, um mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit in Kontakt zu treten.
Denken Sie daran, ständig neue Strategien zu testen, um immer einen Schritt voraus zu sein. Lassen Sie die in Ihrem ICP gewonnenen Erkenntnisse in Entscheidungen sowohl auf strategischer als auch auf taktischer Ebene einfließen. Wenn Ihr Marketing von einem tiefen Verständnis darüber geprägt ist, wen Sie am besten bedienen, welche Bedürfnisse es hat und wie es damit weitergeht, wird ein nachhaltiger B2B-Erfolg die Folge sein.
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